水产品的电商路，很累但很美

上周，财经周刊关注《东海之殇：假如有一天，东海无鱼，我们还可以吃什么？》，讲到了东海海鲜年年涨价的背后，是渔业资源枯竭、环境污染严重，大海捞鱼比“捞针”还难。为了解决无鱼可吃的困境，有关部门和渔民都在努力，而一些替代品，如养殖水产品、低值鱼类、进口水产品、远洋捕捞水产品等逐渐出现在我们的生活中。可要改变传统的饮食习惯，并不是件容易的事情，如何吸引年轻的消费群体去尝试新的产品？网购无疑是最好的渠道。

近日，记者采访发现，比起服装、电子数码等，水产品的电商之路局限性明显，一路走来困难重重，不过，我市不少水产加工企业正在投入人力、物力，通过技术研究开发，寻找更加适应电商销售的产品，以丰富市民的餐桌。

据艾瑞咨询数据显示，2012年中国网络购物市场交易规模达13040.0亿元，较往年增长66.2%，在社会消费品总零售额的占比达到6.2%，网购在我国经济发展中扮演的角色越来越重要，很多传统行业的发展也越来越趋向电商化，在这一轮的电商化大潮中，水产行业也不例外。而淘宝、微信和官方商城成了水产品电商化之路的三大模式。

淘宝海鲜： 最抢手的是休闲食品和干制品

业内人士称，目前水产品在网上最抢手的是休闲食品和干制品。“与去年同期相比，我们公司的线上休闲食品增长幅度在30%~40%。”香海食品的相关负责人陈勇说。香海食品是我市较早“触网”卖水产品的企业，2011年8月份开始通过淘宝等电商渠道销售产品，去年电商渠道完成的销量近千万元，“这里面有网上直接下订单购买，也有客户看到网上信息，通过电话订购的。” 据其统计，网上销售的产品休闲类占了60%，尤其是公司的拳头产品香海烤虾，受到网友追捧。另外，干制品和腌制品占20%至30%，其他类的占10%。

瑞松食品做天猫电商已近一年，卖得比较好的水产品有鱿鱼仔、美人章、鱼片等休闲食品。该公司的电商负责人郭经理说，电商化既丰富了传统的销售方式，也提升了品牌的影响和传播，让其他地方的消费者也能够方便购买到温州海产品。

瓯龙也在天猫上开设了旗舰店，“淘宝店我们已经开了两年了，今年还成立了专门的营运部门来负责，现在每个月都已经有十几万元的成交量，效果很不错。”瓯龙海产的负责人何先生说。

晶品元水产原为温州水产精品商场，是温州最早开设实体连锁店的企业，最近也组建了专门的营运团体来操作电子商务。

微信营销：

针对本地消费者推荐懒人海鲜

“我最近关注了一家水产经销商的公共微信，从中学习到不少海鲜知识和做法。那些图文并茂的介绍让人挺心动，看到喜欢且做法简单的推荐品，我一般都直接下单购买。”市民王女士是80后的家庭主妇，会烧的菜肴并不多。上周末，她邀请了一帮朋友在家聚会，上桌几道海鲜，像“北极甜虾水果色拉”、“芝麻丁香鱼”、“蒲烧秋刀鱼”等，让大家纷纷称赞。王女士说，这几道海鲜食谱都是从晶品元水产的公共微信学的。

记者采访发现，作为时下流行的微信营销，由于其消费群体比较固定，又比较本地化，水产经销商推出的产品就更加有针对性，成功率比较高。记者查看了一些水产的公共微信，发现微信内容主要是由海鲜文化知识介绍、产品推荐、海鲜菜谱介绍等组成。图文并茂，用简单的方式教消费者制作美味佳肴，而且推荐的海鲜价格都比较实惠。“我们在微信公共频道推荐的海鲜主要是一些进口水产品，像三文鱼、金枪鱼等，还有一些价格实惠的低值鱼类加工品等。像烧烤鱿鱼筒，一份成本不超过5元，在酒店里起码要卖到20元以上。”晶品元水产的余经理说，这些产品还有一个共同特点，就是方便烹饪，可称之为懒人料理，只要微波炉一转就可以上菜。

“关注微信的绝大部分都是本地消费者，方便同城配送，是一个拓展的方向。”不过，业内人士认为，虽然微信营销灵活多样，几乎零费用，但客户群体不广，很难做大。不论是微博还是微信，微营销可以作为一种赚口碑的宣传手段，最终的销售实现还得指向网店。

官方商城： 需专业人员操作效果相对较弱

“现在各行各业都在说如何电商化，水产品的电商化之路受到的限制很多。”市水产流通与加工协会的负责人表示，一些水产加工企业在尝试电商化之路时，一般会选择开设官方商城，并在淘宝、天猫开网店，多管齐下。但由于网络营销的专业性很强，变化更新又极快，不得不借助一些专业的公司来操作，效果却不甚理想。像市区一家水产经销企业，去年11月开始与杭州的某网络服务公司合作，签订了官方商城网站的构建、维护、推广和营运等协议，推广费用来自销售额的分成。可由于初期业绩不佳，网络公司的推广投入少得可怜，默默无闻的商城几乎就是一座“空城”，根本无人问津，导致合作双方都失去了信心。“花了五六万元建个官方商城，现在却只能当做企业的门面放着看看，没有生意。”该负责人甚是心痛，“现在我们已经中止了和网络服务公司的合作，打算招几个工作人员，自己来操作商城和淘宝店铺的业务。”其实，不止这家企业的商城是“空城”，记者查看了我市多家水产加工企业的官方商城，发现页面上虽然罗列着不少吸引人的产品，成交量却寥寥无几。

业内人士认为，我市的水产加工企业，特别是那些小微企业，资金实力较为单薄，建议先选择成熟的电商平台，像淘宝之类已经有规范的平台、充裕的客户资源、成功的促销手段，让企业可以事半功倍。香海食品陈经理给同行的建议是，做网店首先要建立自己的操作团体，其次，根据目标消费群体，选择合适的渠道，把产品推送给合适的消费者。

存在的问题:网购运输难以保鲜 消费差异受众面小

“水产品的电商化是大势所趋，人们生活方式的改变必然会导致消费模式的转变。”市水产流通与加工协会的负责人说，从全国范围看，目前整个水产行业参与电商化的比例比较小，做得好的只有一些大企业。水产行业作为初级加工行业，大企业并不多，做电商要烧钱，大多数小企业尚不敢投入；同时，经营者的整体素质一般，对行业的发展也有一定阻碍作用。

据统计，冷鲜水产品在淘宝上的年销售约30亿元，干货制品销售额约100亿元。“线上能做的海鲜产品品种少，基本上以休闲和干货或腌制品为主，而老百姓消费量最大的冻品和活鲜品没有进入主流消费，以致总体的销量规模比较小。”市水产加工与流通协会的人士认为，海鲜产品线上做不大，首先是海鲜产品本身的特殊性，如消费者对鲜度、规格的要求，很难有标准，“鱼鲜不鲜，吃到嘴里才知道，一些消费者不愿冒险。”特别是不同地域的消费者对海鲜的认知不同，更容易引起纠纷。其次，是物流配送的原因。记者采访的多位业内人士认为，水产品网上销售目前最大的问题是无法实现“冷链配送”。“现在还没到冷冻品的网上销售时代，等有一天，快递公司冷链配送系统建好了，我们马上会推出更多冻品类的海鲜。”香海食品的陈经理表示。

“我们给江浙沪一带的客户，快递鲜活或高档海鲜时，比如新鲜黄鱼、进口海鲜等，一般是选择信誉好的物流公司，以保证在确定的时间内送达，避免顾客投诉。”晶品元水产精品商场的余经理说，一些物流公司对海鲜产品的接货要求也很严格，甚至对一些冻品不接单。

还有一点就是水产品的地域消费差异问题。“沿海城市和内陆地区对海鲜的消费差异化比较明显。”业内人士认为，不少内陆地区的消费者对海鲜的接受程度较低，对海鲜的功能、保鲜、烹饪等缺乏经验，这也是影响水产品电商化全面铺开的因素之一。“因此网店在推销产品时，应把传播鱼文化作为一项必要的内容。”

怎么来发展？开发合适的新品种 加强物流配送环节

怎么样来发展水产品电子商务，让老百姓吃得更方便、更实惠？记者采访发现，开发适合线上销售的新品种，丰富网店产品结构，正成为水产业电商的下一步重点工作。

“针对网络销售的特点，我们公司不仅在包装规格上进行改进，还新专门开发了十来款休闲食品，如碳烤鱿鱼丝、鱼排、章鱼足片等。”香海食品陈经理说。买家最想要的鲜活冻类水产品，一些企业也在加紧开发中。“我们下一步就是开发常温保存的深加工水产品。”瓯龙海产的何经理说，“公司已经投入了几十万元，与大学的科研部门合作开发系列产品，通过保鲜技术，提高海产品在常温下的保存期。”而打算将鲜冻品作为主推方向的晶品元水产则在物流环节下工夫，从选择物流公司、定制包装箱及保温材料，公司在反复模拟试验。比如，为借鉴同行的配送情况，晶品元公司多次从北京、山东、大连等地的网店网购海鲜并作全程跟踪。“上次我们网购了威海一家网店的鲜冻龙虾，发货到签收不足12小时，接货时龙虾还出于半冻状态。”余经理说，不过，物流价格有点高，一单就要25元。

“要拉动水产品电商的迅速发展，价格低廉、方便烹饪的懒人海鲜食品还是必不可少的。”业内人士这样认为，所以低值鱼类经开发利用将成为懒人海鲜的重要来源。像我市华盛水产公司的丁香鱼、虾皮产品就是低值鱼类提高附加值的典型，在网络上也是热销产品。渔获产量较高的小黄鱼、鱿鱼、秋刀鱼、青占鱼等水产品都可以成为开发方便食品的原料，如比较成功的香海烤香鱼、瑞松目鱼大烤、晶品元的蒲烧秋刀鱼等。还有温州特产类的产品如永高鱼饼、强能鱼丸等，如果能改良技术，相信也会成为网商新宠。

市水产流通与加工协会人士认为，电子商务为水产品流通开辟了新的渠道，也符合多方需求的趋势。水产加工企业通过低廉成本开拓新渠道，能够让产品知名度提高更快；作为消费群体来讲，鼠标点点，就有海鲜送上门，不用再去农贸市场淘货；对淘宝等营运商来说，水产品的加入将为这个平台带来不可估量的效益。但是，发展水产品电子商务，政府应当加强引导，出台扶持政策，光靠企业自力更生，发展的步伐将会很沉重。协会人士用一句话这样总结：“水产品电商，过程会很累，结果会很美。”毛鲜艳 赖建瓯

编后：温州人民以“鱼”为天，《财经周刊》将与温州市水产流通与加工协会继续关注“舌尖上的海鲜”。你想了解这个行业的哪些事情？你有什么看法想跟大家说说？也欢迎在新浪微博“@温都老师母”来聊聊。