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急客户所急,把邻居养成“懒人”……华泰EA社区营销藏大智慧

时间:2018-01-14 08:23    作者:牧晓   来源:    热搜:营销,邻居

人们都说我的营销方法花样多,没错,在创新这一块,我们四川人脑子就是活。但是,在这里,我想说的是,要是你不用心,再花样百出的营销方法,也就只是花哨而已。营销,最终要抓的,还是人心。

急客户所急,把邻居养成“懒人”……华泰EA社区营销藏大智慧

我是古志军,四川成都市华阳区华泰EA鸿熙专属代理店店主。

从2013年6月28日正式出了第一张单到现在,我在保险这行已经浸淫了将近五年。从最初的小几十万,做到现在的近三百万,用我们AFE的话来说,我走得很踏实,是一步一个脚印走过来的。

最开始的时候,我还兼顾着我的二手车生意,人家来买车,问起保险的事,我就顺便把自己给推荐过去。这一点量微不足道,只不过因为此前的营生与车有关,我也算是比较懂车的人吧。

靠这点量是没办法打开局面的,开拓还得动心思。

当年的爱好没想到会这样派上用场,mdash;mdash;我是个无线电发烧友,参与着好几个相关的群和俱乐部。玩无线电对讲机的人,可以说全国上下是朋友。以前群友们就经常相约着自驾游,长途的,短途的,开车带着一家老小到处吃到处玩,一个车队里十多二十辆车,大多是越野车,无线电对讲机里吆喝闲聊此起彼伏,别提有多热闹了。

大家玩得熟,互相的信任早就有了基础,他们相信我不会坑他们,我也特别用心给他们服务,因为我知道,在群友中,无论是好的口碑,还是不好的评价,都会一日传千里。

做了华泰EA之后,就更在意这些活动了,经常以华泰保险的名义组织短距离的出游,说是华泰赞助,其实大部分是自己埋单。出去一次至少好几千块钱,但这可以让华泰品牌渗入到他们的意识里去。而且,通过这些活动,我认识了车主们同行的亲人、朋友、同学,准客户无形中扩大了好几倍。

说起来,除非是与世隔绝的隐居之士,谁没有一些社会关系、人脉资源呢?但这些资源要怎么用、怎么用好,还是有讲究的。有的人可能把亲朋好友一个个开发完,就没有下文了,一锤子买卖。这是涸泽而渔。要想越做越有,就要想办法把这些关系做深做广,以点带面,这样就永远不用担心会有用完的一天。

当然,单纯利用原有的社会关系打开局面并不是长远之计,这也不符合我们华泰保险开设EA门店的初衷,更多的客户,还是在社区里、在街上、在人群中。我爱开脑洞这个ldquo;强项rdquo;于是开始发挥作用了。

首先,我用上了我所有的车。

第一辆,勘查车,自不必说,这是我们工作的标配。

第二辆,自行车。在成都这个交通拥挤、行人密集的地方,骑自行车是常用的方便的交通方式,买菜上班接送孩子,骑着自行车穿街过巷,短距离内比开车还快捷。所以,我在自行车上也印上了华泰保险的logo,不放过任何一个让人们认识华泰保险的机会。

我还有一台ldquo;独家定制rdquo;的救援车。这是辆二手车,自带一个巨大的广告灯箱,我两万多块钱买来,再花一万多做了些改装,就可以闪闪亮地上路了。车上巨大的灯箱广告是可以滚动播放的,白天夜里都非常显眼。

除了可以用于勘查之外,平时没事开出去,车身上巨大的ldquo;华泰保险rdquo;logo,天然就是个流动广告。静静地停在人多的地方,不扰民,不挡道,就这么低调地混着眼熟。

车上的空间还大,放着板凳、瓶装水,再放个小冰箱,出险的时候,后门拉开,客户就可以舒舒服服地坐在里面等待,我于是也可以抓紧时间跟客户好好谈谈心hellip;hellip;

曾经有人想出5万买我这车,我没卖!开玩笑,效果这么好的广告车,再买新的,得十多万呢!

第二招,是用上我所有的脑子。

做推广做营销,扩大影响力,其实是一件很烧脑的事情,不是说每月在社区里随便摆个摊发个礼品就可以有效果的。不说别的,单说送礼品,也是有技巧的。

比如我的ldquo;秘密花园rdquo;mdash;mdash;就是那种印着白描线条给人填色涂鸦玩的纸样。这是一种很受小朋友及他们的家长欢迎的益智玩具,我只不过是提前把图样用A4、A3纸或者大幅的卡纸印好,然后在摊位上,在学校、在社区周边的画室派发,同时也用ldquo;小恩小惠rdquo;说服游乐场的人帮我们派发。小朋友拿到之后,一般都会欢天喜地地开始填色。看到自己的孩子认认真真地填好一幅作品,家长们也高兴啊,按要求在色卡背后留下名字和联系方法就成了顺理成章的事情。

送礼品就是件讲究活。不是所有的礼品都会受欢迎,人家要是不需要的,说不定一转身就扔了。所以我们要送对人家有用的东西,如抽纸、纸巾盒、行驶证的套子等,还有一次性饮水杯。

说到饮水杯,得说说我派发宣传单章的创举。

相信大家都在上门派发宣传单时吃过不少闭门羹吧,对此,我的独门方法是mdash;mdash;请送水师傅帮我送单张。因为他们送水进门是天经地义的,只要能进门,在人家家里留下我们的宣传资料就不是难事了,何况师傅同时还会送出一提50个纸杯,当然杯子上是印有我们华泰字样的。我们这边的送水师傅是个憨厚的大叔,我们混得很熟了,再加上每成一单,我会给他一点奖金,这个时候,他脸上的笑容就会特别灿烂。

我还在一个十字路口的楼顶上做过巨大的灯箱广告,在修理厂和洗车厂也打过广告;从我这买了保险的客户,只要转发朋友圈,我会给他们发红包hellip;hellip;

只要开动脑子,再加上一点小小的投入,能用的方法很多。但不管什么方法,最重要的是要学会揣摩人们的心理,要搞清楚用怎么样的方法,以及做到什么程度,是能让人家接受而不是反感的,否则就会好心办坏事,使劲惹人烦。

第三,是用上我所有的心力。

一边做华泰一边做二手车生意,这种状况只持续了很短的时间,因为我发现,把越多的心力投入到华泰EA门店的业务中,投入产出比就越大。我很快就把二手车的店面关了,顶下了现在这个ldquo;鸿熙rdquo;店面,全心全意开拓我的保险业务。而事实上,门店的业务量和服务量,也已不容我一心二用了。

急客户所急,把邻居养成“懒人”……华泰EA社区营销藏大智慧
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不单是我,连我太太,也在2015年辞去原来的工作,全心投入到我们的门店业务中。现在她在后勤、出单方面都是一把好手。随着业务扩大,我们最近又请了一位员工,她负责直接业务,我把自己腾出来,用更多的时间来管理客户、服务客户。

跟最初阶段相比,这两年我的工作重心慢慢转向做售后维护了。救援自己去,服务亲自到,时效更快,与客户接触的机会也更多。每一次出险,每一次接触,其实都是一次营销活动,不单能促成续保,还能促成更多的可能性。

维护老客户和发展新客户并不矛盾,因为你把老客户服务好了,他们的转介绍,比你自己盲目做的推广要有效得多,人家跟朋友说的一句话,比你说一百句都管用。

我的门店里特意设置了一面照片墙,上面就是我服务过的一些理赔客户的案例照片。我的这些老客户就用这样的方式为我站台,认可我对他们的服务。

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客户的维护和服务,需要你的好记性,需要你勤跑腿,但说到底,它需要的是你的心。你用了多少心力为客户服务,自己清楚,客户心里也有数。为客户用心,说起来好像是件大事,其实都体现在小事上。

比如,你有没有为客户搭配最合适的保险方案?有没有在理赔时想办法为客户争取利益?有没有在处理出险时帮客户省钱?有没有在日常的生活里为客户解决麻烦?hellip;hellip;很多细节,你也许就是举手之劳,但客户就会领情,从而记住你。

这些年我服务了上千客户,我记下了他们自己的资料,他们亲朋好友的资料,除了普通信息、车辆、保险资料之外,还有他们的家庭关系,转介绍关系,甚至他们的驾照计分周期mdash;mdash;我会提前主动帮客户查分,如果碰上违章扣分的事情,利用我记下的信息,就可以帮他搜集他亲朋好友的分数资源帮他销分。看到你比他自己都更为他的利益操心,他怎么可能不领情?

所有用心的服务,都是增值服务。

比如帮客户联系质优价廉的修理厂对付小刮蹭来代替报案,一方面帮客户省了心省了钱,保险继续生效,我的赔付率也可以降低;比如主动从客户的角度出发,给他搭配合适的险种,只买交强险的客户,建议加个三责险,几百块钱,但有点什么事就可以赔50万,这点小钱客户不计较,做得漂亮了,他就知道你是为了他好。

与客户相处,可以做的事情太多,只要你用心为人家好,人家是有感觉的。所有这些细节,都会为未来开展更多的合作打好铺垫。

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用心做好服务,还有一个长期的效应,就是客户懒人养成计划。因为你不断地用心服务,客户对你的信任也会不断加强,慢慢地这种信任就会变成一种依赖。然后他也懒得操心了,什么到期续保、修理年审、保险理赔之类相关的事情都干脆交由你来操作,有什么好介绍也会直接扔给你,他知道你也会用同样的方法对待他的朋友。

做社区门店其实是一件很有趣的事情,不单可以给客户更方便的服务和更多安全感,还可以给店主自己很多惊喜。前几天我自己在店里泡茶,刚好有位先生走进来。那时我刚往茶里冲水,热水一激,茶香四溢。那位先生大呼:ldquo;好香!好香!rdquo;坐下就喝茶聊起来了,聊得投机,报个价,搭配个险种,啥要求没提,事居然就成了。他就是住在附近的人,要不是有这么一个店,哪有这么好玩的事情发生?

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